Η μέθοδος της δικαιόχρησης (franchising) και η εφαρμογή της στη χώρα μας

Επιστροφή στην Κεντρική Σελίδα του Βιβλίου

Πρόλογος

Η παρούσα εργασία εντάσσεται στα πλαίσια του μαθήματος σεμινάριο τελειοφοίτων του προγράμματος σπουδών του τμήματος διοίκηση επιχειρήσεων του ΑΤΕΙ Λάρισας. Η εργασία έχει ως σκοπό να περιγράψει το franchising στην Ελλάδα την τοποθέτηση του και την εξέλιξη του από την εμφάνιση του έως τη σημερινή εποχή. Ορισμοί σχετικά με το θέμα της εργασίας θα αναπτυχθούν όπως και σε ποιους απευθύνεται το franchising. Στην επόμενη ενότητα θα γίνει σχετική αναφορά σχετικά με τους δικαιοπάροχους και δικαιοδόχους και τις υποχρεώσεις του καθενός αλλά και των δύο μαζί. Αναλυτικότερα δίνονται ο ορισμός καθώς και επιδράσεις του franchising.Γίνεται εκτενής αναφορά στις υποχρεώσεις του δικαιοπάροχου και του δικαιοδόχου όπως και η μεταξύ τους σχέση. Τέλος παρουσιάζονται τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα του franchising καθώς και οι διεθνείς προοπτικές των Ελληνικών αλυσίδων franchise.

Εισαγωγή

To franchising εμφανίστηκε για πρώτη φορά στην Ελλάδα στα μέσα της δεκαετίας του 1970. Μέχρι και το τέλος της δεκαετίας του 1980 ο αριθμός τους ήταν ελάχιστος. Σήμερα τα ελληνικά franchises φτάνουν τα 500, και τα καταστήματα τους ξεπερνούν τα 5000, αριθμός σχετικά μικρός αν αναλογιστεί κανείς ότι στις αναπτυγμένες οικονομίες οι πωλήσεις μέσω δικτύων franchising ξεπερνούν το 30% . Ο ρυθμός ανάπτυξης όμως των franchises στη χώρα μας είναι αρκετά ικανοποιητικός και σε αυτό συμβάλει σε μεγάλο βαθμό η διοργάνωση της διεθνούς έκθεσης franchise που διοργανώνεται εδώ και μια δεκαετία στην Αθήνα. Με το franchising ο franchisor (δότης ) δίνει το δικαίωμα στον franchisee (λήπτη) να χρησιμοποιεί το όνομα του, το προϊόν του και την τεχνογνωσία του καθώς και όλα εκείνα τα εφόδια με τα οποία Θα μπορέσει να οργανώσει και να λειτουργήσει την επιχείρηση του επιτυχία. Σε αντάλλαγμα ο franchisee πληρώνει στον μια αρχική αμοιβή και σε συνεχή βάση ένα ποσοστό επί των πωλήσεων του ή επί των προμηθειών του που κάνει από τον franchisor και τους εγκεκριμένους προμηθευτές. Η μέθοδος δικαιόχρησης με αυστηρά οικονομοτεχνικούς όρους σημαίνει μεταφορά τεχνογνωσίας , διάδοση ονόματος, ομοιόμορφη εταιρική εικόνα, γρήγορη εξάπλωση στους άξονες του χώρου και του χρόνου, διαφοροποίηση από τον ανταγωνισμό, ενδυνάμωση στην τοπική αγορά. Επίσης με επίκεντρο τον άνθρωπο-επιχειρηματία είναι προσδοκία και μαζί υπόσχεση στο δικαιοδόχο ότι όλα μετά την υπογραφή της σύμβασης δικαιόχρησης θα είναι καλύτερα. Οι δικαιοδόχοι, μετά την υπογραφή της σύμβασης δικαιόχρησης, πρέπει να νιώθουν ότι ο δικαιοπάροχος αλλά και τα υπόλοιπα μέλη του δικτύου είναι σε θέση να ακούν τις ιδέες τους ή να συζητούν τις προτάσεις τους . Από την άλλη, η μεταφορά της τεχνογνωσίας στο δικαιοδόχο σημαίνει δημιουργική αφομοίωση από την πλευρά του. Δημιουργική αφομοίωση σημαίνει κριτική διάθεση και όχι απόρριψη ή κλίμα αρνητισμού, σημαίνει κατανόηση του έργου και των ευθυνών του και όχι έτοιμη μασημένη τροφή. Η δημιουργική αφομοίωση θα βοηθήσει εντέλει το δικαιοδόχο να επανατροφοδοτεί συνεχώς το δίκτυο με καινούργιες ιδέες αλλά και να γίνεται συγκεκριμένος και πρακτικός στις προτάσεις του. Είναι φανερό ότι στην Ελλάδα η πλειοψηφία όσων αποφασίζουν να επενδύσουν στη δικαιόχρηση είναι επιχειρηματίες που διαθέτουν μικρό έως και μεσαίο μέγεθος κεφαλαίων. Η πραγματικότητα αυτή βαρύνει ακόμα περισσότερο την ευθύνη του δικαιοπαρόχου απέναντι στους ανθρώπους αυτούς. Γιατί εκτός από τα κεφάλαια τους επενδύουν μαζί τα όνειρα και τις επαγγελματικές φιλοδοξίες τους.

Κεφάλαιο Πρώτο

Ορισμός franchising

To Franchising είναι ένα σύστημα προώθησης προϊόντων, υπηρεσιών και τεχνολογίας που βασίζεται πάνω σε συνεργασίες μεταξύ ξεχωριστών και ανεξάρτητων νομικά και οικονομικά επιχειρήσεων, τον Δικαιοπάροχο και τους Δικαιούχους, όπου ο πρώτος παρέχει στους Δικαιοδόχους το δικαίωμα καθώς την υποχρέωση να ασκούν επιχειρηματική δραστηριότητα σύμφωνα με το πρότυπο του Δικαιοπαρόχου. Το δικαίωμα δίνει την ευκαιρία στον Δικαιοδόχο, με αντάλλαγμα μια άμεση ή έμμεση οικονομική αντιπαροχή, να χρησιμοποιεί την επωνυμία του Δικαιοπάροχου ή και το σήμα, ή και το σήμα υπηρεσιών, επιχειρηματικές και τεχνικές μεθόδους, το διαδικαστικό σύστημα και άλλα δικαιώματα βιομηχανικής ή και πνευματικής ιδιοκτησίας υποστηρίζοντας τον μέσω της συνεχούς παροχής εμπορικής και τεχνικής βοήθειας μέσα στα πλαίσια και κατά τη διάρκεια μιας έγγραφης σύμβασης franchise που καταρτίζεται ανάμεσα στα μέρη γι' αυτό το σκοπό Σύμφωνα με τους Petersen και Welch . Στο έγγραφο αυτό, έχει διερευνηθεί η στροφή σε διεθνή franchising από άλλες μορφές λειτουργίας, παρά την τυπική εγχώρια αγορά franchising. Η εστίαση στο franchising του διεθνούς λιανικού εμπορίου, σύμφωνα με μια μελέτη σχετικά με την βιομηχανία ένδυσης και υπόδησης στην Δανία. Σε αυτή τη μελέτη διαπιστώθηκε ότι οι δανικές εταιρείες προχωρούν σε διεθνή franchising ως αποτέλεσμα μια γενικότερης στροφής από την χονδρική πώληση και την υπεργολαβία δραστηριοτήτων στην μεταγενέστερη συμμετοχή σε δραστηριότητες λιανικής πώλησης. Προηγούμενες εγκαταστάσεις ξένων θυγατρικών εταιριών λιανικών πωλήσεων φαίνεται να είναι σημαντικές για τη διευκόλυνση της μετάβασης στο franchising.

Που απευθύνεται τo franchising

Σήμερα, όλο και περισσότεροι κλάδοι της αγοράς, του εμπορίου, αλλά και στην παροχή υπηρεσιών, αποφασίζουν να δημιουργήσουν μια αλυσίδα καταστημάτων με τη μέθοδο του Franchising. Οι ενδιαφερόμενοι μπορούν να βρουν ουσιαστικά όλους τους κλάδους, ενώ καθημερινά προστίθενται και νέες αλυσίδες στην ομάδα αυτών των επιχειρήσεων, που εγκαταλείπουν το παραδοσιακό σύστημα ανάπτυξης υποκαταστημάτων, που ως τώρα μπορεί να πραγματοποιείτο με αποκλειστικούς ή μη αντιπροσώπους και στρέφονται προς το Franchising . Συνεπώς, όλοι οι ενδιαφερόμενοι μπορούν να βρουν μια επιχειρηματική δραστηριότητα σε οποιονδήποτε κλάδο της αγοράς, που να τους ταιριάζει. Σύμφωνα με τον Michael Το franchising υποστηρίζεται ότι αποτελεί μια τεχνική για τους επιχειρηματίες στην βιομηχανία παροχής υπηρεσιών με σκοπό την άμεση δημιουργία μεγάλων αλυσίδων και απόκτηση πλεονεκτήματος της πρώτης κίνησης. Χρησιμοποιώντας θεωρίες από το στρατηγικό μανατζμέντ και το μάρκετινγκ, υποστηρίζεται ότι το πλεονέκτημα της πρώτης κίνησης παίρνει αρχικά τη μορφή του από τον αριθμό των καταστημάτων λιανικής πώλησης, που ακολουθείται από έναν κύριο μερίδιο της αγοράς, και, τέλος, από την μεγαλύτερη αποδοτικότητα. Ένα δομικό μοντέλο εξισώσεων έχει καθοριστεί, καθώς και εμπειρικά αποτελέσματα από τη βιομηχανία εστίασης έχουν υποστηρίξει τις προβλέψεις του συγκεκριμένου μοντέλου.

Ειδικότερα το Franchising θα μπορούσαμε να πούμε ότι απευθύνεται:

• Στους νέους επαγγελματίες, που αναζητούν σιγουριά κάτω από την ομπρέλα μιας καταξιωμένης, επιτυχημένης και επώνυμης επιχείρησης.
• Στους υφιστάμενους επαγγελματίες, που θέλουν να μετατρέψουν το ανώνυμο κατάστημα τους ή την επιχείρηση τους σε ένα επιτυχημένο και επώνυμο υποκατάστημα μιας μεγάλης αλυσίδας.
• Στους γονείς, που Θα ήθελαν να δημιουργήσουν μια επιτυχημένη δραστηριότητα για τα παιδιά τους.
• Σε όλους εκείνους, που δεν έχουν γνώση ενός αντικειμένου, δεν έχουν την απαιτούμενη τεχνογνωσία για να ξεκινήσουν την ενασχόληση τους με ένα συγκεκριμένο επιχειρηματικό αντικείμενο και Θα ήθελαν να δραστηριοποιηθούν, κάνοντας χρήση των επιτυχημένων εμπορικών μεθόδων και πρακτικών μιας καταξιωμένης στην αγορά αλυσίδας με ισχυρή αναγνωρισιμότητα του σήματος της .

Αρνητικές επιδράσεις του Franchising

Αρνητικά μπορεί να επιδράσει το Franchising όταν:

• Κατανέμει τις αγορές με βάση τη μονοπωλιακή ή ολιγοπωλιακή δύναμη.
• Παραβιάζει τους νόμους και τις υγιείς συνθήκες ανταγωνισμού.
• Εμποδίζει, λόγω ισχύος του φορέα του, την οικονομικά σωστή διαμόρφωση των τιμών.
• Υπάρχει άνιση μεταχείριση μεταξύ του "δικαιοπαρόχου" και του "δικαιούχου" εις βάρος του τελευταίου, με άνιση χρησιμοποίηση της διαπραγματευτικής του δύναμης .

Αρνητικά στοιχεία αποτελούν επίσης, η έλλειψη νομοθετικής ρύθμισης των συμφωνιών Franchising παρά τη σχετική πρόβλεψη στο άρθρο 2 του Ν7ο3/77 καθώς και η καθυστέρηση ρύθμισης των σχέσεων "δικαιοπαρόχου" -"δικαιούχου", σύμφωνα με τους κοινοτικούς κανόνες για τις ρήτρες εδαφικής προστασίας, τον καθορισμό των τιμών, τις ρήτρες αποκλειστικότητας κλπ. (αρ. 85 Συνθήκης ΕΚΟ, Κανονισμός 4087/88).

Σύμφωνα με τους Lafontaine και Bhattacharyya Μέσω της εμπειρική βιβλιογραφίας σχετικά με το πεδίο του franchising προκύπτει ότι το ποσοστό του κινδύνου που αναλαμβάνουν οι franchisee’s αυξάνεται το ποσοστό του συνολικού ρίσκου. Αυτό έχει ερμηνευθεί από κάποιους σαν αποδεικτικό στοιχείο ότι οι franchisor’s χρησιμοποιούν την μέθοδο του franchising ως τρόπο επιμερισμού ρίσκου. Το παρών πόνημα συμφωνεί υπέρ αυτής της υπόθεσης. Καταρχήν παρατηρούμε ότι τα στοιχεία είναι αδύναμα σχετικά με την μέτρηση του διαφαινόμενου ρίσκου στο franchising. Δεύτερον, θα δείξουμε πως ένα μοντέλο, δίνει έμφαση σε θέματα κινήτρων καθώς και σε ενημερωτικά προβλήματα, μέσα από μελέτη παρελθοντικών προβλημάτων, και θα καταλήξουμε στο συμπέρασμα ότι η κατάργηση του κινδύνου δεν χρειάζεται να χρησιμοποιηθεί για να εξηγήσει τον όρο του franchising.

Κεφάλαιο Δεύτερο

Ανεύρεση δικαιοδόχων

Για την ανεύρεση Δικαιοδόχων η διαφήμιση είναι ο καλύτερος τρόπος κατά την οποία δεν θα περιέχει αμφιλεγόμενα σημεία και παραπλανητικές δηλώσεις. Στη διαφήμιση των δικαιοδόχων θα πρέπει να περιέχονται άμεσες ή έμμεσες αναφορές σε πιθανά μελλοντικά αποτελέσματα, αριθμούς ή κέρδη που θα πρέπει να αναμένουν οι κατ' ιδίαν Δικαιοδόχοι, θα είναι αντικειμενικό και όχι παραπλανητικό ώστε να μπορούν οι δικαιοδόχοι να επιλέξουν με ανοιχτή σκέψη αν πρέπει να ακολουθήσουν τη συγκεκριμένη επαγγελματική τους σταδιοδρομία. Για να μπορούν οι υποψήφιοι κατ' ιδίαν Δικαιοδόχοι να γίνουν μέρη ενός δεσμευτικού εγγράφου μετά πλήρους γνώσεως, θα πρέπει να τους δίδεται αντίγραφο του παρόντος Κώδικα Δεοντολογίας όπως επίσης και να τους γνωστοποιείται εγγράφως, πλήρως κι επακριβώς κάθε πληροφορία που είναι ουσιώδης για τη σχέση franchise και σε εύλογο χρόνο πριν από την κατάρτιση τέτοιων δεσμευτικών εγγράφων . Εάν ο Δικαιοπάροχος επιβάλλει ένα Προσύμφωνο στον υποψήφιο Δικαιοδόχο, οι ακόλουθες αρχές θα πρέπει να ακολουθούνται:

• πριν από την κατάρτιση οποιουδήποτε Προσυμφώνου Θα πρέπει να δίδεται έγγραφη πληροφόρηση στον υποψήφιο Δικαιοδόχο σχετικά με τον σκοπό του και με κάθε αντιπαροχή που μπορεί να του ζητηθεί να πληρώσει στο Δικαιοπάροχο για την κάλυψη των πραγματικών εξόδων του τελευταίου που καταβλήθηκαν κατά τη διάρκεια και σε σχέση με την προσυμβατική φάση. Εάν η σύμβαση franchise υπογραφεί, αυτή η αντιπαροχή θα πρέπει να επιστραφεί από τον Δικαιοπάροχο ή να συμψηφισθεί με τυχόν δικαίωμα εισόδου πληρωτέου από τον Δικαιοδόχο .

• το Προσύμφωνο θα καθορίζει τη διάρκεια του και θα περιλαμβάνει λύσεως,
• ο Δικαιοπάροχος μπορεί να επιβάλλει όρους μη ανταγωνισμού ή και του για την προστασία του προϊόντος και της ταυτότητας του.

Σύμφωνα με τους Jeon και Park Στο παρών πόνημα, εξετάζονται οι περιπτώσες της εξωστρέφειας των επιχειρήσεων. Η ανάγκη για έλεγχο της εξωστρέφειας δικαιολογεί την επιλογή, στο επίπεδο της αλυσίδας, της πλήρους ενοποίησης και των συστημάτων franchising η συστημάτων διπλής διανομής όπου η μητέρα εταιρία και οι franchisee λειοτυργούν ταυτόχρονα, κυρίως στον τομέα του λιανικού εμπορίου. Η εργασία δείχνει ότι μπορεί να υπάρξει συμβιβασμός ανάμεσα στα διοικητικά κίνητρα, και στον αποτελεσματικό έλεγχο της εξωστρέφειας. Ειδικότερα, η μη-διαχωρισμένη εξωστρέφεια, όπου η αξία της εξωστρέφειας συνδέεται και εξαρτάται από τα χαρακτηριστικά τόσο της παραγωγής, όσο και της διαθεσιμότητας, έχει μεγάλο κόστος ελέγχου, με αποτέλεσμα της ενθάρρυνση της ενοποίησης.

Υποχρεώσεις δικαιοπάροχου – δικαιοδόχου

Η σύμβαση δικαιόχρησης είναι μία σύμβαση στην οποία υπάρχουν υποχρεώσεις και δικαιώματα και για τα δύο μέλη της. Θα μπορούσα να πω σ’ αυτό το σημείο ότι μία τέτοιου είδους σύμβαση βοηθάει και τα δύο μέλη, έχοντας στο νου τους τα καθήκοντα τους να μην δημιουργούνται προβλήματα στη μεταξύ τους σχέση. Στην παρούσα εργασία, σύμφωνα με τους Dnes και Garoupa εξετάζουμε ορισμένες επιπτώσεις της εξωτερικότητας για την οργάνωση των επιχειρήσεων. Η ανάγκη ελέγχου εξωτερικότητα εξηγεί την επιλογή, στο επίπεδο της αλυσίδας, της πλήρους ένταξης, αντιπροσωπείες ή franchising συστήματα, ή τα συστήματα της διττής διανομής, όπου εταιρεία και franchise, καταστήματα λειτουργούν ταυτόχρονα, κατά προτίμηση με απεριόριστη λιανικό εμπόριο. Έχουμε αποδείξει ότι θα μπορούσε να υπάρξει συμβιβασμός μεταξύ διευθυντικών κίνητρα και αποτελεσματικό έλεγχο της εξωτερικότητας. Αυτό το trade-off μπορεί να εξηγήσει την επιλογή συγκεκριμένων οργανωτικών δομών εντός franchising. Ειδικότερα, οι μη διαχωρίσιμες εξωτερικότητα, όπου η αξία της εξωτερικότητας εξαρτάται από τα χαρακτηριστικά τόσο της παραγωγής και πλήττονται μονάδα, είναι δαπανηρή για τον έλεγχο συμβατικά και θα μπορούσε να ενθαρρύνει την ένταξη.

Οι υποχρεώσεις του Δικαιοπάροχου

Ο Δικαιοπάροχος θα:

• πρέπει να λειτουργήσει σύμφωνα με ένα επιχειρηματικό πρότυπο με σκοπό την επιτυχία για ένα χρονικό διάστημα και μέσα από μία τουλάχιστον πιλοτική μονάδα πριν αρχίσει το δικό του δίκτυο franchise,

• πρέπει να είναι ο ιδιοκτήτης ή θα έχει τα νόμιμα δικαιώματα να χρησιμοποιεί την επωνυμία του δικτύου του, το σήμα ή άλλο ευδιάκριτο σημείο αναγνώρισης,

• πρέπει να έχει ως σημαντικότατη υποχρέωση ως προς τον Δικαιοδόχο αρχική εκπαίδευση και συνεχή εμπορική ή και τεχνική βοήθεια καθ' όλη τη διάρκεια της σύμβασης .

Οι υποχρεώσεις του Δικαιοδόχου

Ο Δικαιοδόχος θα:

• Καταβάλλει κάθε δυνατή προσπάθεια να αναπτύσσει την επιχείρηση franchise και να διατηρεί την Κοινή ταυτότητα και φήμη του δικτύου franchise,

• Παρέχει στον Δικαιοπάροχο επιβεβαιωτικά στοιχεία λειτουργίας για να διευκολύνει την διαπίστωση της απόδοσης και τις απαραίτητες οικονομικές καταστάσεις για καλύτερη διαχειριστική καθοδήγηση και να επιτρέπει στον Δικαιοπάροχο ή και στους εκπροσώπους του να έχουν πρόσβαση στις εγκαταστάσεις και αρχεία του Δικαιοδόχου, όποτε το ζητήσει ο Δικαιοπάροχος και σε εύλογους χρόνους,

• Δεν θα αποκαλύψει σε τρίτους τις πληροφορίες που του παρείχε ο Δικαιοπάροχος ούτε κατά τη διάρκεια ούτε μετά τη λύση της σύμβασης.

Ακόμη ο Teegen στο παρόν έγγραφο εξετάζει τις στρατηγικές και τις επιπτώσεις της επέκτασης συστήματος franchise στο εξωτερικό. Η μελέτη βασίζεται σε στοιχεία της έρευνας από 76 Μεξικανούς αγοραστές των αμερικανικών συστημάτων franchise και οι πληροφορίες παρέχονται από επτά διευθυντές των εθνικών ενώσεων franchise και από τις δύο βιομηχανικές και αναπτυσσόμενες χώρες. Η παγκοσμιοποίηση, η οικονομική απελευθέρωση και ανάπτυξη των μέσων επικοινωνίας παρέχει ισχυρά κίνητρα για τις επιχειρήσεις franchising στην αναζήτηση πρόσβασης στις ξένες αγορές. Το έργο σκιαγραφεί τις προϋποθέσεις που ευνοούν, αλλά και τα μειονεκτήματα της διεθνής επέκτασης των δικτύων franchise από την άποψη της franchisors, των τοπικών αγοραστών franchise καθώς τους φορείς πολιτικής

Οι συνεχείς υποχρεώσεις και των δυο μερών

Και οι δυο πλευρές θα εφαρμόζουν δικαιοσύνη στις μεταξύ τους συναλλαγές. Ο Δικαιοπάροχος θα ειδοποιεί εγγράφως τους κατ' ιδίαν τους Δικαιοδόχους του για κάθε συμβατική παράβαση και θα το παραδίδει σε εύλογο χρόνο για επανόρθωση της όπου αυτό επιβάλλεται. Επίσης θα πρέπει να αντιμετωπίζουν παράπονα, δυσαρέσκειες και διαφορές με καλή πίστη και καλή διάθεση μέσω δίκαιης κι εύλογης επικοινωνίας και διαπραγμάτευσης. Με το έγγραφο αυτό δύναται η πιθανότητα να μην προκαλούνται προβλήματα με συνέπεια την καλή σχέση ανάμεσα τους.

Ακόμη σε άρθρο της , η Doherty . Η εργασία αυτή υιοθετεί μια ποιοτική, προσέγγιση μελετών περιπτώσεων για να εξετάσει την αγορά και τις διαδικασίες επιλογής συνεργάτη των εμπόρων λιανικής πώλησης με διεθνή δραστηριότητα μέσω franchising. Παρά την αυξανόμενη επικράτηση του franchising ως τρόπου εισχώρησης για τους διεθνής «παίκτες» του λιανικού, δεν υπάρχουν πολλές ερευνητικές έργασίες σχετικά με το πώς αυτές οι επιχειρήσεις επιλέγουν τις κατάλληλες αγορές franchise καθώς και του κατάλληλους συνεργάτες. Το έγγραφο προτείνει ένα εννοιολογικό πλαίσιο της αγοράς καθώς και της διαδικασίας επιλογής συνεργατών καταδεικνύοντας ως κυριότερους λόγους τους παρακάτω:

• Την χρηματοοικονομική κατάσταση
• Το επιχειρισιακό “know how”
• Την γνώση της τοπικής αγοράς
• Την κατανόηση των επιχειρησιακών στόχων και της επίτευξης τους.

Σε περίπτωση ευκαιριακής προσέγγισης, υπάρχει αντιστροφή της διαδικασίας με την επιλογή του συνεργάτη να επηρεάζει άμεσα την επιλογή αγοράς.

Οι De Jong και Verwijmeren , Στην εργασία αυτή, εξετάζεται η στρατηγική διαχείριση των χρεών σε οργανισμούς franchise. Εστιάζουμε την προσοχή μας στις κεφαλαιουχικές δομές τόσο στην μητρική επιχείρησής του, και τη διάρθρωση του κεφαλαίου του δικαιοπάροχου. Ο πρωταρχικός στόχος αυτής της μελέτης είναι να εξετάσει αν franchisors επιβάλλουν όρια για τα επίπεδα του χρέους των δικαιοδόχων με σκοπό να αυξήσουν τη δική τους επιρροή. Θεωρούμε ότι η μόχλευση του δικαιοπάροχου είναι σημαντικά σχετική με τη μέγιστη δύναμη που επιτρέπεται για τον δικαιοδόχο. Δεδομένου ότι ο franchisor θέτει ένα ανώτατο όριο στο δείκτη του χρέους εκ μέρους του δικαιοδόχου, ο δικαιοπάροχος μπορεί να αυξήσει περισσότερο το χρέος και ως εκ τούτου να αξιοποιήσει τα φορολογικά πλεονεκτήματα, δεδομένου ότι οι πληρωμές τόκων εκπίπτουν από τον φόρο. Θεωρούμε ότι αυτή η επίδραση είναι ισχυρότερη στις αλυσίδες με μεγάλο αριθμό καταστημάτων δικαιόχρησης.

Κεφάλαιο τρίτο

Η Σύμβαση franchise

Η σύμβαση Franchise θα πρέπει να είναι σύμφωνη με το Εθνικό Δίκαιο, το Δίκαιο των Ευρωπαϊκών Κοινοτήτων η οποία και θα εκφράζει τα συμφέροντα των μελών του δικτύου Franchise προστατεύοντας όμως πρωτίστως τα δικαιώματα βιομηχανικής και πνευματικής ιδιοκτησίας του Δικαιοπάροχου και διατηρώντας παράλληλα την κοινή ταυτότητα και φήμη του δικτύου Franchisee. Συνεπώς θα είναι μια σύμβαση με αλληλένδετες σχέσεις. Όλες οι συμφωνίες και συμβατικές ρυθμίσεις οι σχετικές με τη σχέση Franchise θα πρέπει να είναι έγγραφες ή μεταφρασμένες νομίμως στην επίσημη γλώσσα της χώρας που είναι εγκατεστημένοι οι Δικαιοδόχοι και οι υπογεγραμμένες συμφωνίες θα δίδονται αμέσως στον Δικαιοδόχο Η σύμβαση Franchise θα περιέχει χωρίς ασάφειες τις υποχρεώσεις και τις ευθύνες των μερών και όλους τους ουσιώδεις όρους της σχέσης. Οι στοιχειωδώς ελάχιστοι όροι της σύμβασης θα είναι σι ακόλουθοι:

• τα δικαιώματα που παρέχονται στον Δικαιοπάροχο
• τα δικαιώματα που παρέχονται στον κατ' ιδίαν Δικαιοδόχο
• τα προϊόντα ή και υπηρεσίες που θα παρέχονται στον Δικαιοδόχο
• οι υποχρεώσεις του Δικαιοπαρόχου
• οι υποχρεώσεις του κατ' Δικαιοδόχου
• οι όροι πληρωμής από τον Δικαιοδόχο
• η διάρκεια της σύμβασης που θα πρέπει να είναι τόσο μακρά ώστε να επιτρέπει στους Δικαιοδόχους να αποσβέσουν τις αρχικές τους επενδύσεις που αφορούν συγκεκριμένα το Franchise
• η βάση για κάθε ανανέωση της σύμβασης
• οι όροι με τους οποίους ο Δικαιοδόχος θα μπορεί να πουλάει ή να μεταβιβάζει την επιχείρηση Franchise και τα τυχόν σχετικά προνομιακά δικαιώματα του Δικαιοπαρόχου
• όροι σχετικοί με τη χρήση από τον Δικαιοδόχο των διακριτικών σημείων του Δικαιοπαρόχου, επωνυμίας, σήματος υπηρεσιών, σημείου καταστήματος, λογοτύπου και άλλων ευδιάκριτων σημείων αναγνώρισης
• το δικαίωμα του Δικαιοπαρόχου να προσαρμόζει το σύστημα Franchise σε νέες ή διαφοροποιημένες μεθόδους
• όροι περί λύσης της σύμβασης
• όροι περί επιστροφής κάθε υλικής ή άυλης περιουσίας που ανήκει στον Δικαιοπάροχο ή σε άλλον κατά τη λύση της σύμβασης Franchise .

O Nisar ισχυρίζεται ότι μια λιανική δικαιοπάροχος χρίζει αύξησης κεφαλαίου, έτσι ώστε το εμπορικό σήμα συνεχίζει να αναπτύσσεται και οι σχέσεις franchisor-franchisee να εξακολουθούν να παραμένουν ισχυρές. Ωστόσο, η πρόσβαση στην εταιρική ρευστότητα για τη χρηματοδότηση αυτών των συγκεκριμένων επιλογών ανάπτυξης δικαιόχρησης δεν είναι απεριόριστη. Μια μέθοδος αύξησης της χρηματοδότησης ιδιαίτερα κατάλληλή για franchisors λιανικής είναι πνευματική ιδιοκτησία (IP) τιτλοποίησης που επιτρέπει στις εταιρείες να λογοδοτήσουν για τα άϋλα περιουσιακά στοιχεία όπως η πνευματική ιδιοκτησία, των δικαιωμάτων και των εμπορικών σημάτων και να αξιοποιήσουν πλήρως την αξία τους. Τα τελευταία χρόνια, μια σειρά μεγάλων franchisors εστίασης έχουν τιτλοποιηθεί τα εμπορικά σήματα τους με σκοπό την άντληση κεφαλαίου, συμπεριλαμβανομένων των Dunkin Brands και Domino’s Pizzas . Χρησιμοποιούμε την προσέγγιση των δικαιώματων ιδιοκτησίας για να δείξουμε ότι η IP τιτλοποίηση παρέχει μηχανισμούς που καθορίζουν ρητά την ιδιοκτησία των άυλων περιουσιακών στοιχείων στο πλαίσιο της δομής και της τιτλοποίησης και, συνεπώς, δίνει τη δυνατότητα σε μια εταιρεία να αντλήσει κεφάλαια από αυτά τα περιουσιακά στοιχεία. Χρησιμοποιώντας ένα παράδειγμα μελέτη περίπτωσης μιας IP συναλλαγής τιτλοποίησης, παρέχονται αποδείξεις ότι αυτοί οι μηχανισμοί αυτοί δεν είναι περιοριστικοί και μπορούν να χρησιμοποιηθούν ευρύτερα για να χρηματοδοτήσει η ανάπτυξη και επέκταση ενός franchise λιανικού εμπορίου.

Πλεονεκτήματα – Μειονεκτήματα

Η διεπιχειρησιακή συνεργασία στη βάση του Franchising συνδέεται με σειρά από πλεονεκτήματα για όλα τα μέρη, που μετέχουν σ' αυτή. Ο οργανωτικός συγκεντρωτισμός συμβάλλει κατ' αρχήν σε μια ιδανική κατανομή εργασίας μεταξύ του δότη και των ληπτών. Ο κάθε λήπτης απαλλάσσεται σε σημαντικό βαθμό από την ενασχόληση με οργανωτικά προβλήματα, έτσι ώστε να μπορεί να αφοσιωθεί στην αύξηση και προώθηση των πωλήσεων. Η κατανομή εργασίας συμβάλλει από τη πλευρά της στην εξοικονόμηση σημαντικών δαπανών για όλα τα μέρη, που μετέχουν στη συνεργασία. Ο λήπτης εξοικονομεί τις δαπάνες, που θα απαιτούνταν για την αυτοδύναμη απόκτηση οργανωτικής υποδομής και τεχνογνωσίας, αν δεν είχε ενταχθεί σε σύστημα Franchising . Παράλληλα, η τυποποίηση και η πολλαπλή διάθεση τεχνογνωσίας από μέρους του δότη έχουν ως συνέπεια την πρόσθετη εξοικονόμηση δαπανών από τον λήπτη, αφού η τεχνογνωσία διατίθεται πια σε ένα σημαντικό βαθμό ως τυποποιημένο προϊόν, πράγμα που επιδρά θετικά στη διαμόρφωση της τιμής απόκτησης της. Ένα άλλο πλεονέκτημα, που απορρέει από την ένταξη σε ένα σύστημα Franchising είναι η κατά κανόνα βελτίωση της εικόνας φερεγγυότητας του λήπτη στην αγορά, πράγμα που θα έχει αναμφίβολα θετικές επιπτώσεις τόσο στον χρηματοδοτικό όσο και στον εμπορικό τομέα. Από την πλευρά του δότη το Franchising προσφέρει επίσης σειρά από πλεονεκτήματα Κατ' άρδην επιτυγχάνεται η εξάπλωση των προϊόντων του με πολύ λιγότερες δαπάνες από αυτές που θα απαιτούνταν, αν η διεύρυνση του δικτύου πωλήσεων γινόταν με την ίδρυση υποκαταστημάτων ή θυγατρικών επιχειρήσεων. Η εξοικονόμηση δαπανών έχει από την πλευρά τις πολλαπλές θετικές επιδράσεις, αφού επιταχύνει την επέκταση της δότριας επιχείρησης, αυτό δε συμβάλλει πάλι στην ταχεία βελτίωση της ανταγωνιστικής της θέσης στην αγορά. Παράλληλα ο δότης διατηρεί τη δυνατότητα εποπτείας και ελέγχου του δημιουργούμενου δικτύου λανθασμένων αποφάσεων σε Θέματα ζωτικής σημασίας από τα μέλη του συστήματος. Αν και η άσκηση εποπτείας και ελέγχου περιορίζουν την ελευθερία απόφασης και δράσης του λήπτη, αυτός δεν παύει να μετέχει στο Franchising ως ελεύθερος επιχειρηματίας και όχι ως στέλεχος της δότριας επιχείρησης με εξαρτημένη σχέση εργασίας. Το γεγονός αυτό αποτελεί για τον λήπτη αναμφίβολα κίνητρο υψηλής παραγωγικότητας. Όλα αυτά τα πλεονεκτήματα δίνουν επομένως στο Franchising τη μορφή μας δυναμικής και αποδοτικής Οικονομικής συνεργασίας. Βέβαια το Franchising παρουσιάζει και μειονεκτήματα καθώς και κινδύνους τόσο για τον δότη όσο και για τον λήπτη. Η επιλογή από τον πρώτο των μελών του συστήματος αποτελεί μια δύσκολη και χρονοβόρα διαδικασία καθώς χρονοβόρα διαδικασία, αφού η επιτυχής επιλογή του λήπτη είναι καθοριστική για την επιτυχία και την ανάπτυξη της συνεργασίας σε βάση αμοιβαίας εμπιστοσύνης και υψηλής παραγωγικότητας. Εξάλλου με το Franchising ο δότης επιτυγχάνει μεν την ταχεία εξάπλωση του με μικρές σχετικά δαπάνες. Στο πλεονέκτημα όμως αυτό αντιστοιχεί το μειονέκτημα, ότι η συμμετοχή του στα κέρδη από τις πωλήσεις είναι σημαντικά μικρότερη απ' ότι Θα ήταν, αν π.χ. είχε προτιμηθεί η ίδρυση υποκαταστημάτων, από την πλευρά πάλι του λήπτη Πρέπει να υπογραμμιστεί ως μειονέκτημα το γεγονός, ότι η επαγγελματική και εμπορική του επιτυχία εξαρτάται σε σημαντικό βαθμό από την ορθότητα και την επιτυχία της επιχειρηματικής πολιτικής που ασκεί ο δότης. Οι τυχόν ατυχείς ή λανθασμένες αποφάσεις στο κέντρο του συστήματος μπορεί να έχουν αρνητικές επιδράσεις σε όλα τα μέλη, όπου συμμετέχουν σε μια συνεργασία Franchising. Πάντως τα μειονεκτήματα αυτά, συγκρινόμενα με τα πλεονεκτήματα του Franchising, δεν φαίνεται να έχουν ιδιαίτερη βαρύτητα. Αυτό επιβεβαιώνεται και από τη μέχρι τώρα στατιστική, σύμφωνα με την οποία το ποσοστό των αποτυχημένων Franchising είναι κατά πολύ χαμηλότερο του ποσοστού αποτυχιών όπου παρατηρείται σε επιχειρήσεις σι οποίες δεν είναι ενταγμένες σε σύστημα Franchising .

Ακόμη οι Combs,Ketchen και Hoover Αν και το franchising διέπεται από μία διάχυτη οργανωτική μορφή, λίγα στοιχεία είναι γνωστά για τις συνέπειες των επιδόσεων. Προηγούμενες μελέτες δεν υπάρχουν σχετικά μια άμεση επίδραση των επιδόσεων, γεγονός που υποδηλώνει την ανάγκη για εναλλακτικές προσεγγίσεις. Αντλώντας από έρευνες και σπάνιες θεωρίες διαχείρισης πόρων , αναπτύχθηκε η ιδέα ότι οι στρατηγικές ομάδες υπάρχουν στους franchisors και ότι οι επιδόσεις διαφέρουν μεταξύ των ομάδων. Χρησιμοποιώντας ένα δείγμα των 65 αλυσίδων εστιατορίων, τρεις στρατηγικές ομάδες βρέθηκαν. Η στρατηγική ομάδα που επηρέασε σε μεγαλύτερο βαθμό σχετικά με την σπανιότητα των πόρων παρουσίασαν χαμηλότερη απόδοση από τις άλλες δύο ομάδες. Τα αποτελέσματα δείχνουν ότι υπάρχουν σημαντικές, αλλά μη γραμμικές, σχέσεις μεταξύ franchising, παρελθοντικών στοιχείων, και απόδοσης.

Για τον δικαιοπάροχο

Τα πλεονεκτήματα για τον δικαιοπάροχο είναι πολλά και αναφέρονται απλώς ενδεικτικά:

• Αυξημένη αποδοτικότητα ιδίων κεφαλαίων.
• Χαμηλότερος επιχειρηματικός κίνδυνος
• Ταχεία ανάπτυξη δικτύου με παράλληλη ενίσχυση της γνώσης του σήματος (brand name) και της εταιρικής εικόνας και ελεγχόμενη (χρονικά, γεωγραφικά) επέκταση του δικτύου βάση ενός στρατηγικού πλάνου ανάπτυξης .
• Αποτελεσματικότερος διοικητικός έλεγχος του δικτύου σε σύγκριση με dealers ή ιδιόκτητα καταστήματα διοικούμενα από υπαλλήλους και απλούστερη, αποδοτικότερη και αποτελεσματικότερη διοικητική οργάνωση. Οι Franchisees λειτουργούν ως managers με υψηλό βαθμό εσωτερικής παρακίνησης και αποτελούν την ιδανικότερη πηγή επαναπληροφόρησης για τον Franchisor.
• Οικονομίες κλίμακας (π.χ. ευνοϊκότερες συμφωνίες με προμηθευτές) με υψηλότερα περιθώρια κέρδους.
• Συνεχής βελτίωση του concept διατηρώντας το συγκριτικό του πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού.

Για τον Δικαιοδόχο

To Franchise αποτελεί ένα τυπικό επιχειρηματικό μοντέλο ελαχιστοποίησης του κινδύνου: Η έναρξη μιας νέας επιχειρηματικής δραστηριότητας αποτελεί συνήθως μία ριψοκίνδυνη επένδυση, αφού σύμφωνα με πρόσφατες μελέτες στην Ευρώπη και την Αμερική ποσοστό άνω του 90% των νέων επιχειρήσεων αποτυγχάνει μέσα στα Τρία Πρώτα έτη λειτουργίας ). Αντίθετα, το Franchising είναι ήδη δοκιμασμένο και καθιερωμένο στην αγορά μειώνοντας σημαντικά τον κίνδυνο αποτυχίας, προσφέροντας παράλληλα τα εξής πλεονεκτήματα:

• Ισχύς εταιρικού ονόματος - σήματος: Η χρήση ενός αναγνωρίσιμου σήματος (trademark) ενισχύει την αποδοχή και την αποτελεσματικότητα της επιχείρησης του.

• Αποδεδειγμένο σύστημα λειτουργίας: Ο Δικαιοπάροχος έχει ήδη αντιμετωπίσει μέσα από την λειτουργία των πιλοτικών ή ιδιόκτητων μονάδων του και έχει εξαλείψει τα όποια προβλήματα του όρου. Έτσι ο Δικαιοδόχος αποφεύγει εντελώς τα προβλήματα και τα δαπανηρά λάθη σε επίπεδο οργάνωσης και λειτουργίας της αρχικής περιόδου.
• Εγχειρίδια λειτουργίας: Ο Δικαιοπάροχος παρέχει στον Δικαιοδόχο μια σειρά από εγχειρίδια λειτουργίας που περιγράφουν αναλυτικά όλες τις αναγκαίες διαδικασίες οργάνωσης και λειτουργίας του συστήματος.

• Ολοκληρωμένη εκπαίδευση: Ο Δικαιοδόχος και τα βασικά στελέχη του εκπαιδεύονται πλήρως πριν την έναρξη λειτουργίας της νέας επιχείρησης, ενώ προβλέπονται και τακτικά επιμορφωτικά σεμινάρια καθ' όλη τη διάρκεια της συνεργασίας.

• Βοήθεια πριν από το άνοιγμα: Οι Δικαιοδόχοι λαμβάνουν ουσιαστική διοικητική, οργανωτική και λειτουργική υποστήριξη σχετικά με τις διαδικασίες που προηγούνται της έναρξης μιας επιχείρησης, όπως επιλογή και αξιολόγηση της τοποθεσίας του καταστήματος, αξιολόγηση, πρόσληψη και εκπαίδευση των υπαλλήλων, σχεδιασμός, οργάνωση και στήσιμο του καταστήματος, επιλογή του κατάλληλου εξοπλισμού, επιλογή και προμήθεια των προϊόντων, οργάνωση της διαδικασίας εγκαινίων, κλπ.

• Συνεχής υποστήριξη: Ο Δικαιοπάροχος παρέχει στους συνεργάτες -δικαιοδόχους του διαρκή υποστήριξη όσον αφορά marketing, την διαφήμιση, τις πωλήσεις και την εποπτεία ομαλής, εύρυθμης και αποδοτική ς λειτουργίας των νέων καταστημάτων.

• Αυξημένη αγοραστική ισχύς: Οι μαζικές αγορές προσφέρουν στον Δικαιοπάροχο και κατ' επέκταση στους Δικαιοδόχους, οικονομίες κλίμακος και άλλα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα που δεν επιτυγχάνονται εύκολα από μεμονωμένες επιχειρήσεις.

• Προστασία μέσω της σύμβασης Franchise: Η σύμβαση δικαιόχρησης περιγράφει όλους τους όρους συνεργασίας μεταξύ Δικαιοπαρόχου -Δικαιοδόχου εξασφαλίζοντας τα συμφέροντα και των δύο πλευρών. Παράλληλα προστατεύει τον Δικαιοδόχο παρέχοντας του μια συγκεκριμένη διάρκεια συνεργασίας, αποκλειστικότητα μιας γεωγραφικής περιοχής κλπ.

• Υψηλότερη δανειοληπτική ικανότητα: Ο Δικαιοδόχος διατηρεί πολύ περισσότερες πιθανότητες τραπεζικής χρηματοδότησης αφού επενδύει σε ένα δοκιμασμένο τύπο καταστήματος, ενώ μπορεί παράλληλα να χρηματοδοτήσει την κατασκευή του καταστήματος του μέσω leasing.

Βεβαίως μειονεκτήματα στον θεσμό του Franchising μπορούν να θεωρηθούν για τον μεν Δικαιοπάροχο τα εξής:

1. Το μεγάλο αρχικό κόστος ανάπτυξης και σχεδιασμού.
2. Η εικόνα του Δικαιοπαρόχου η οποία βασίζεται στην εικόνα όλων των Franchisees και στον καθένα χωριστά.
3. Η δυσκολία επιλογής Franchise

Και για δε τον Δικαιοδόχο τα εξής:

1. Ο διαρκής έλεγχος από τον Δικαιοπάροχο.
2. Οι αυξημένες επαγγελματικές υποχρεώσεις και η συνεχής εκπαίδευση και ενημέρωση.
3. Η δυσκολία επιλογής Franchise κυρίως για νέα προϊόντα.

Μεταξύ των πλεονεκτημάτων της μεθόδου περιλαμβάνονται:

• Ενιαίο σύστημα διανομής με προδιαγραφές των αντιλήψεων της επιχείρησης.
• Επωφελής σχέση από την καλή φήμη της "μητέρας" εταιρείας και πλήρης εξασφάλιση των πλεονεκτημάτων οργάνωσης που παρέχει.
• Μείωση του επιχειρηματικού κινδύνου μέσω της ήδη οργανωμένης προώθησης στην αγορά.
• Περιορισμός των εξόδων που απαιτεί η ανάπτυξη ιδιόκτητου δικτύου διανομής στις εμπορικές αγορές.
• Εξάπλωση στην αγορά και πρόσβαση μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων με επώνυμα προϊόντα, με "εκλογίκευση" του ανταγωνισμού.
• Δημιουργία νέων θέσεων εργασίας και ευελιξία κάλυψης των "κενών" που υπάρχουν στην αγορά.
• Αξιοποίηση της εργασίας που προσφέρεται ως μερική απασχόληση. Ευνοϊκή προοπτική αλληλοδιείσδυσης των οικονομιών στην ελεύθερη αγορά της Ευρωπαϊκής Ένωσης.
• Ωφέλεια του καταναλωτή από τη μείωση των τιμών μέσω της μείωσης του λειτουργικού κόστους.

Ακόμη ο Michael Το franchising υποστηρίζεται ότι αποτελεί μια τεχνική για τους επιχειρηματίες στην βιομηχανία παροχής υπηρεσιών με σκοπό την άμεση δημιουργία μεγάλων αλυσίδων και απόκτηση πλεονεκτήματος της πρώτης κίνησης. Χρησιμοποιώντας θεωρίες από το στρατηγικό μανατζμέντ και το μάρκετινγκ, υποστηρίζεται ότι το πλεονέκτημα της πρώτης κίνησης παίρνει αρχικά τη μορφή του από τον αριθμό των καταστημάτων λιανικής πώλησης, που ακολουθείται από έναν κύριο μερίδιο της αγοράς, και, τέλος, από την μεγαλύτερη αποδοτικότητα. Ένα δομικό μοντέλο εξισώσεων έχει καθοριστεί, καθώς και εμπειρικά αποτελέσματα από τη βιομηχανία εστίασης έχουν υποστηρίξει τις προβλέψεις του συγκεκριμένου μοντέλου.

Κεφάλαιο Τέταρτο

Ελληνικά franchise

Η πρόσφατη οικονομική και κοινωνική ιστορία της χώρας μας απέδειξε, ότι η Θεσσαλονίκη αποτελούσε και αποτελεί αγορά "πιλότο" για νέες προτάσεις, είτε καταστημάτων, είτε προϊόντων και υπηρεσιών, είτε τάσεων, μόδας και ούτω καθ' εξής. Την πόλη της Θεσσαλονίκης κοσμούν διάφορα επίθετα όπως: κοσμοπολίτικη, ζωντανή, αρχοντική, εμπορική, πρωτοποριακή. Παράλληλα, σε επιχειρηματικό επίπεδο η πόλη της Θεσσαλονίκης παρουσιάζει ένα ιδιαίτερα ενδιαφέρον προφίλ. Στο εμπορικό κομμάτι αξίζει να σημειωθεί πως η αγορά τις Θεσσαλονίκης "τεστάρει" νέα προϊόντα, υπηρεσίες ή ακόμα και μοντέλα αυτοκινήτων. Ας θυμηθούμε τα πρώτα βίντεο που εισήχθηκαν από το εξωτερικό τη δεκαετία του '80. Η Volkswagen παρουσιάζει τις νέες εκδόσεις του Golf πρώτα στη Θεσσαλονίκη. Το ίδιο έγινε και με τη νέα έκδοση του VW Beetle .Δοκιμάζονται ή παρουσιάζονται πιλοτικά στην αγορά της Θεσσαλονίκης, και κατόπιν ακολουθεί η διάθεση στην υπόλοιπη Ελλάδα . Η Θεσσαλονίκη αποτελεί όμως και αγορά πιλότο για ξένες πολυεθνικές εταιρίες που επιθυμούν να κάνουν την είσοδο τους στην Ελληνική αγορά. Ας θυμηθούμε τα Continent που στις αρχές τις δεκαετίας του '90 άνοιξαν πρώτα στη Θεσσαλονίκη. Η πολυεθνική Praktiker ήρθε στην Ελλάδα εγκαινιάζοντας το Πρώτο κατάστημα της στη Θεσσαλονίκη. Το ίδιο ακριβώς έκανε και το IKEA. To IKEA ακολούθησε την πετυχημένη τακτική και άνοιξε και αυτή με τη σειρά της το πρώτο κατάστημα στη Θεσσαλονίκη. Τα παραδείγματα είναι πολλά. Πέρα από την ιδιότητα της αγοράς «πιλότου», η Θεσσαλονίκη δημιουργεί νέα concept και προτάσεις καταστημάτων, γεννώντας έτσι μια σειρά από επιχειρηματικές ευκαιρίες. Έχοντας μπει πλέον για τα καλά στον 21ο αιώνα η Θεσσαλονίκη έρχεται πάλι στο επιχειρηματικό προσκήνιο με προτάσεις στις νέες τεχνολογίες καθώς και στα εξειδικευμένα concept:. Στο χώρο του Franchise, ογδόντα τέσσερις είναι οι βορειοελλαδίτικες επιχειρήσεις που αναπτύσσονται με τη συγκεκριμένη μέθοδο και καλύπτουν ένα ιδιαίτερα ευρύ φάσμα αντικειμένων και δραστηριοτήτων. Ανάμεσα τους θα συναντήσουμε μια σειρά από αλυσίδες VIDEO CLUB. Η καινοτόμος προσέγγιση του 24hour Video club είναι γέννημα θρέμμα της Θεσσαλονίκης. Εντός της τελευταίας διετίας 5 αλυσίδες από τη Θεσσαλονίκη έχουν δομήσει δίκτυα Franchise με συνολικά πάνω από 100 σημεία στη Βόρεια Ελλάδα. Η στρατηγική των αλυσίδων αυτών πλέον είναι η επέκταση στην Αθήνα και στη Νότιο Ελλάδα. Με άξονα την επιστημονική έρευνα και την υψηλή τεχνολογία ξεκινάει την ανάπτυξη της η εταιρία DYSLEXIA CENTERS Είναι το πρώτο «ιατρικό» concept όπου εξειδικεύεται στη διάγνωση και αντιμετώπιση μαθησιακών δυσκολιών, χρησιμοποιώντας τις παγκόσμια αναγνωρισμένες πατέντες του καθηγητή «Παυλίδη». Με έδρα τη Θεσσαλονίκη, η εταιρία ήδη έχει ανοίξει κατάστημα Franchise στην Αθήνα, το οποίο σημειώνει τεράστια επιτυχία στην αποδοχή του κοινού. Στον Τομέα της παροχής υπηρεσιών, την είσοδο τους κάνουν τα μεταφραστικά Κέντρα "ερμηνεία" με on line υπηρεσίες Β2Β και B2C μέσω του internet. Ο κατάλογος είναι μεγάλος. Ένα είναι βέβαιο. Η Θεσσαλονίκη μπορεί να παίξει ακόμα σημαντικότερο ρόλο, τόσο στις ξένες αλυσίδες όσο και στις μεγάλες αθηναϊκές επιχειρήσεις, που θα αποφασίσουν να δοκιμάσουν την ανάπτυξη ενός δικτύου πωλήσεων ή ενός δικτύου Franchise.

Οι διεθνείς προοπτικές των ελληνικών αλυσίδων Franchise

Σήμερα που το Franchising βρίσκεται ήδη σε ανάπτυξη και πολλά συστήματα γνωρίζουν μεγάλη επιτυχία και στην Ελλάδα, δίνεται η ευκαιρία πλέον στον Επιχειρηματία - Δικαιοπάροχο να δοκιμάσει το κύρος και τις δυνατότητες του Συστήματος του πέρα από τα σύνορα της χώρας του. Ο εκάστοτε επιχειρηματίας που έχει αποφασίσει να επεκταθεί στο εξωτερικό θα κληθεί εν πρώτης να προσδιορίσει με ποιο επιχειρηματικό πλαίσιο επιθυμεί να επισφραγίσει τη νέα αυτή εμπορική του δραστηριότητα. Από την άλλη μεριά, και ο κατά τόπους υποψήφιος συνεργάτης στο εξωτερικό θα κληθεί να εκτιμήσει το είδος της επιχείρησης το οποίο είναι ικανός να αναπτύξει με επιτυχία καθώς επίσης και τη φύση της σχέσης την οποία θεωρεί την καταλληλότερη για τη συνεργασία του με τον ξένο επιχειρηματία. Δε θα πρέπει, εξάλλου, να παραβλέπεται ότι η προοπτική της επέκτασης της τεχνογνωσίας, και του Συστήματος γενικότερα, στο εξωτερικό καθιστά άμεση την ανάγκη εξασφάλισης και προστασίας του Συστήματος αυτού στην ξένη χώρα από οποιαδήποτε προσβολή τρίτων. Αυτό σημαίνει ότι οποιοδήποτε σήμα χρησιμοποιούμενο από το δίκτυο εντός Ελλάδας θα πρέπει εγκαίρως και πριν την υπογραφή οποιασδήποτε συμφωνίας να καταχωρηθεί και στην αρμόδια αρχή της ξένης αυτής χώρας αλλά και να διενεργηθεί εν γένει καθετί αναγκαίο για την προστασία όλων των δικαιωμάτων (πνευματικής - βιομηχανικής ιδιοκτησίας) των οποίων είναι δικαιούχος ο Master Franchisor . Ένας αριθμός παραγόντων, μερικοί από τους οποίους είναι αντικειμενικού χαρακτήρα (όπως η αγορά, οι πολιτιστικές εκφάνσεις και το νομικό περιβάλλον) και άλλοι υποκειμενικού (όπως η ίδια η φύση της επιχείρησης, η εμπειρία των μερών, πώς προτίθενται να οργανώσουν τα θέματα ευθύνης και διανομής κερδών και η έκταση του ελέγχου την οποία θα πρέπει ο επιχειρηματίας που επιθυμεί να επεκτείνει το Δίκτυο του διεθνώς να ασκήσει στον τοπικό επιχειρηματία στο εξωτερικό), θα πρέπει να ληφθούν υπόψη πριν από την απόφαση ανάπτυξης με Master Franchisor. Συγκεκριμένα:

Αντικειμενικοί Παράγοντες (προς επεξεργασία κυρίως από το Master Franchisor)

• Η αγορά

Η κατάσταση της αγοράς στην οποία προτίθεται να εισχωρήσει ο επιχειρηματίας είναι θεμελιώδους σημασίας. Οι παράγοντες που θα πρέπει να ληφθούν υπόψη, αφορούν στον τύπο της οικονομίας της επιλεγείσας χώρας, στον πληθωρισμό της, στα ποσοστά επιτοκίων, στην ευκολία με την οποία ο τοπικός επιχειρηματίας μπορεί να χρηματοδοτήσει την επένδυση του, στον ρόλο των Τραπεζών καθώς και σε τυχών άλλες οικονομικές διευκολύνσεις, ή ακόμα και στην ύπαρξη ενδεχομένως άλλων πηγών τεχνογνωσίας και "αναγνωρισμένων" σημάτων τα οποία θα μπορούσαν να περιορίσουν τη μοναδικότητα του νεοεισαχθέντος Συστήματος στην επιλεγμένη χώρα αλλά και, τέλος, στην γενικότερη συμπεριφορά των τοπικών αρχών. Συνήθως, βέβαια, σε μια προσπάθεια διεθνούς επέκτασης μέσω ο Δικαιοπάροχος (Master Franchisor) καλλιεργεί σχέση εμπιστοσύνης με τον τοπικό επιχειρηματία, ο οποίος αναλαμβάνει να τον ενημερώνει για τα ανωτέρω Θέματα που στοιχειοθετούν το χαρακτήρα της αγοράς.

• Πολιτιστικές εκφάνσεις

Ένας αριθμός πολιτιστικών παραγόντων δύναται να επηρεάσουν καθοριστικά την απόφαση του επιχειρηματία για το είδος της εμπορικής συνεργασίας το οποίο θα πρέπει να εφαρμόσει στην ξένη χώρα. Έτσι, εάν υπάρχει επιχειρηματική παράδοση στην ξένη χώρα, τότε το πιο κατάλληλο εμπορικό πλαίσιο ενδέχεται να είναι αυτό το οποίο θα επιτρέπει στον επιχειρηματία να ασκεί μεγαλύτερο έλεγχο στην δραστηριότητα της επιχείρησης του εκεί και να εξασφαλίζει ότι τα τοπικά στελέχη θα είναι επαρκώς εκπαιδευμένα και ικανά να λειτουργήσουν αποτελεσματικά. Η σημασία, άλλωστε, των πολιτιστικών εκφάνσεων, όπως π.χ. οι τοπικές εμπορικές συνήθειες αλλά και το θρησκευτικό περιβάλλον, είναι επίσης μεγάλη καθώς δύνανται να επηρεάσουν καθοριστικά το εάν ένα προϊόν ή υπηρεσία ή σήμα ή διακριτικός τίτλος θα γίνουν αποδεκτά ή όχι στην ξένη χώρα .

• Το νομικό περιβάλλον

Το νομικό καθεστώς στην ξένη χώρα είναι επίσης ιδιαίτερης σημασίας καθώς και αυτό θα αναδείξει το κατάλληλο νομικό μανδύα τον οποίο θα λάβει η επιχειρηματική επέκταση στο εξωτερικό. Για την βιώσιμη, επομένως, ανάπτυξη του θεσμού του Franchise στην ξένη χώρα, θα πρέπει να υφίσταται σε αυτή επαρκής νομοθεσία τουλάχιστον περί εμπορικών συμβάσεων, εταιρικού δικαίου και πνευματικής ιδιοκτησίας. Επιπλέον, σημαντικό ρόλο παίζει και η ύπαρξη ή μη ιδιαίτερων νομοθετικών ρυθμίσεων και απαλλαγών που απορρέουν από τυχόν υπάρχουσες διμερείς συνθήκες.

Υποκειμενικοί Παράγοντες (Προς επεξεργασία Κυρίως από τον τοπικό επιχειρηματία - υποψήφιο δικαιοδόχο)

• Η φύση της επιχείρησης

Προκειμένου να επιλεγεί η μέθοδος του Master Franchise ως η καταλληλότερη για την επέκταση στο εξωτερικό, θα πρέπει να ληφθούν υπόψη κάποιες συγκεκριμένες παράμετροι σε σχέση με το υπό ανάπτυξη Σύστημα. Κατ' αρχάς, το επιχειρηματικό concept θα πρέπει να είναι αποδεδειγμένα επιτυχημένο. Θα πρέπει στη συνέχεια να είναι πρωτότυπο και διακριτέο, ενώ θα πρέπει να είναι με επιτυχή τρόπο μεταβιβάσιμο σε τρίτους. Περαιτέρω, τα προβλεπόμενα κέρδη από την εν λόγω επιχείρηση για τον τοπικό επιχειρηματία - δικαιοδόχο στην ξένη χώρα Θα πρέπει να είναι επαρκή ώστε ο τελευταίος να μπορεί και ο ίδιος να αποκομίσει κάποια οφέλη από την επιχείρηση, αφού προηγουμένως έχει πληρώσει στον Δικαιοπάροχο τα προκαθορισμένα μόνιμα δικαιώματα .

• Η εμπειρία των μερών

Πρέπει να τονιστεί ότι η διαχείριση αλυσίδας ιδιόκτητων σημείων πώλησης και διάθεσης διαφέρει από τη διαχείριση Δικτύου σημείων πωλήσεως μέσω Master Franchise. Έτσι, εάν ο Δικαιοπάροχος ως επιχειρηματίας δεν έχει εμπειρία στο Franchising, είναι σκόπιμο να προχωρήσει σταδιακά ξεκινώντας με τη λειτουργία από τον ίδιο πιλοτικού καταστήματος. Είναι επίσης σκόπιμο εάν ο επιχειρηματίας δεν έχει επαρκείς γνώσεις για το Master Franchisor, να ενημερωθεί επαρκώς κατ' αρχήν στη χώρα του πριν ξεκινήσει να επεκτείνεται στο εξωτερικό. Αντίθετα, για τον τοπικό επιχειρηματία, δεν είναι Τόσο απαραίτητη η εμπειρία του στο θεσμό του Master Franchisor, όσο η εμπειρία του στη διαχείριση αλυσίδων επιχειρήσεων.

• Η κατανομή της ευθύνης και η διανομή των κερδών

Στην επιχειρηματική ανάπτυξη μέσω του θεσμού του franchising η Κατανομή της ευθύνης διαφέρει από τον ένα τύπο Franchise στον άλλο. Έτσι, λόγω ακριβώς του χαρακτήρα του, Master Franchise η ευθύνη του Master Franchisee είναι επαυξημένη. Αυτό συμβαίνει γιατί ο ανώτερο Δικαιοδόχος στην ξένη χώρα Θα είναι σχεδόν εξ' ολοκλήρου υπεύθυνος για την ανάπτυξη του Δικτύου στη χώρα του, την παροχή εκπαίδευσης και υποστήριξης στους δικαιοδόχους αυτού και για την ενίσχυση και διαφύλαξη των δικαιωμάτων πνευματικής ιδιοκτησίας του Master Franchisor. Η διαφοροποίηση αυτή στην ευθύνη αντικατοπτρίζεται και στα έσοδα καθενός από τα μέρη. Έτσι, όσο πιο μεγάλη ευθύνη έχει ένα μέρος τόσο πιο πολλά έσοδα θα πρέπει να παρακρατεί. Στην περίπτωση του Master Franchise, ο Master Franchisee θα πρέπει να έχει επαρκή έσοδα ώστε να μπορεί να εκπληρώνει τις υποχρεώσεις του ως προς το Σύστημα ενώ παράλληλα να αποκομίζει και ο ίδιος οφέλη .

• Έκταση τον ελέγχου

Θα πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι στην επιχειρηματική επέκταση με τη μέθοδο του Franchise ο βαθμός του ελέγχου είναι μεγαλύτερος από ότι στις συμβάσεις παραχώρησης αδειών εκμετάλλευσης ή στις συμβάσεις διανομής. Ειδικά όμως στο Master Franchise, ο έλεγχος αυτός από τον Master Franchisor στον εκάστοτε Δικαιοδόχο είναι μικρότερος καθώς η επέμβαση του πρώτου στη δραστηριότητα του τελευταίου είναι πολύ μικρή παρόλο που ως ένα βαθμό εξακολουθεί να υπάρχει. Συμπερασματικά, εάν η προοπτική της επέκτασης στο εξωτερικό με μέθοδο του Master Franchise εξακολουθεί να κρίνεται ως αισιόδοξη, μετά και από την επεξεργασία των ανωτέρω παραγόντων, τότε όλα συνηγορούν υπέρ της διεθνούς ανάπτυξης του Συστήματος, η οποία όταν συντελείτε προσεκτικά και "μελετημένα", επιφέρει το επιθυμητό αποτέλεσμα, δηλαδή τη διεθνή αναγνώριση .

Επίλογος

Οι συμβάσεις Franchising παρουσιάζουν μια σειρά από πλεονεκτήματα ανταγωνιστικά και οικονομικά για το δικαιοδόχο και τον δικαιοπάροχο και τις κάνουν αρκετά δελεαστικές ως νέα και σύγχρονη μορφή διατήρησης και εισόδου στην αγορά με αρκετά μεγάλες πιθανότητες επιτυχίας. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί με καλή οργάνωση και μεγάλο βαθμό συνεργασίας που προϋποθέτει μερικές πολύ σημαντικές υποχρεώσεις και ορισμένους όρους. Για να μην κινδυνεύει η συνεργασία από μη τήρηση των κανόνων ανταγωνισμού, απαιτείται προσοχή στη σύναψη των συμβάσεων, οι οποίες πρέπει να ανταποκρίνονται στα συμφέροντα των συμβαλλόμενων για να λειτουργούν σε νόμιμα πλαίσια και να υπάρχει νομική ασφάλεια. Γι' αυτό το λόγο η νομοθετική ρύθμιση του θεσμού είναι αναγκαία για την ανάδειξη των θεσμικών στοιχείων του θεσμού και να εξαλείψει τυχόν προβλήματα που προκύπτουν στις συμβάσεις Franchise τα οποία δημιουργούνται από την ύπαρξη νομοθετικού κενού.